Najczęściej powtarzane mity dotyczące wyceny gabinetu stomatologicznego

Z jakimi mitami dotyczącymi wyceny spotykacie się najczęściej i ile mogą one potencjalnie kosztować właścicieli?
Sporo mitów rzeczywiście negatywnie wpływa na proces wyceny praktyki. Jednym z najczęstszych jest pogląd, że praktykę stomatologiczną można po prostu wycenić na podstawie 70–80% jej dochodów. W przeszłości była to powszechna praktyka; jednakże nie ma to już dzisiaj znaczenia, niezależnie od tego, kto kupuje praktykę. To nadmierne uproszczenie pomija krytyczne niuanse, które można wykorzystać do podniesienia wyceny, takie jak rentowność, lokalizacja, specjalność, rodzaj pacjentów i typ nabywcy. 

Innym powszechnym mitem jest to, że wartość praktyki opiera się na potencjale, takim jak przyszła produkcja lub to, co może osiągnąć nowy właściciel. W rzeczywistości doświadczeni nabywcy, zwłaszcza organizacje świadczące usługi stomatologiczne (ang. Dental Support Organisation – DSO) i grupy kapitałowe, płacą na podstawie bieżących wyników. Takie nieporozumienie może skutkować rozbieżnymi oczekiwaniami, opóźnieniem transakcji lub nawet obniżeniem ostatecznej oferty. Te mity mogą kosztować sprzedawców setki tysięcy dolarów, a czasem nawet miliony, jeśli wejdą na rynek nieprzygotowani lub fałszywie przedstawią rzeczywistą wartość danej praktyki. 

W jaki sposób wybór pomiędzy sprzedażą niezależnemu nabywcy lub DSO zmienia podejście do wyceny?
Różne typy nabywców cenią różne rzeczy, dlatego konieczne jest uwzględnienie różnych wskaźników w celu ustalenia dokładnej wyceny. Kluczowe rozróżnienie polega na tym, czy kupujący ocenia uznaniowe zyski sprzedającego (ang. seller’s discretionary earnings – SDE), czy też zysk przed odsetkami, podatkami, amortyzacją i amortyzacją (ang. earnings before interest, taxes, depreciation and amortisation – EBITDA), czyli dwa wskaźniki odzwierciedlające bardzo różne modele przejściowe. 

Nabywcy indywidualni zazwyczaj biorą pod uwagę przede wszystkim wskaźnik SDE, ponieważ kupujący przejmuje rolę dotychczasowego właściciela, w tym jego poprzednie zarobki. SDE rejestruje całkowite zyski dotychczasowego właściciela, w tym wynagrodzenie, dodatki i wydatki uznaniowe, dzięki czemu jest bardziej przydatne dla osób prowadzących jednoosobową działalność gospodarczą. 

Z kolei DSO i grupy kapitałowe biorą pod uwagę przede wszystkim wskaźnik EBITDA, który odzwierciedla zysk operacyjny praktyki niezależny od właściciela. Ponieważ sprzedający często, prędzej lub później kończy pracę w praktyce i jest zastępowany przez innego dentystę. W tych scenariuszach DSO oceniają potencjał inwestycyjny przedsiębiorstwa, koncentrując się na jego skalowalnych, możliwych do przeniesienia zyskach. Dzieje się tak dlatego, że DSO są zwykle wspierani przez grupy kapitałowe, które inwestują w oparciu o oczekiwane zyski i wymagają jasnego obrazu zrównoważonych przepływów pieniężnych. Z kolei nabywcy indywidualni często finansują zakup za pomocą kredytów bankowych i polegają na całkowitych korzyściach dotychczasowego właściciela praktyki, aby zapewnić sobie wsparcie zarówno swoich dochodów osobistych, jak i długów. 

W rezultacie praktyki przejmowane przez DSO lub grup kapitałowe często uzyskują wyższe wyceny w oparciu o ich EBITDA i potencjał wzrostu, w zależności od strategicznej struktury transakcji. I odwrotnie, indywidualny nabywca może być bardziej zainteresowany tym, czy praktyka zaspokaja jego potrzeby dochodowe. Jednolite podejście do wycen ignoruje te różnice i stwarza ryzyko zawieszenia transakcji lub zaniżania wartości kliniki. 

Jakie czynniki mają największy wpływ na wyceny?
Obecnie na wyceny duży wpływ ma lokalizacja praktyki, rentowność, trajektoria wzrostu aż do momentu sprzedaży oraz obecność lub brak usług specjalistycznych. Dodatkowym czynnikiem, który odgrywa ważną rolę, jest rodzaj pacjentów – i to czy sami płacą za usługi, czy poprzez ubezpieczyciela. 

Na rynku w Stanach Zjednoczonych działa ponad 375 wyspecjalizowanych DSO, a presja konkurencyjności powoduje wyższe wyceny, zapewniając właścicielom większe poczucie siły niż kiedykolwiek. Z drugiej jednak strony, wielu dentystów zakłada, że ​​czynniki makroekonomiczne, takie jak stopy procentowe i inflacja, powodują, że kredytodawcy i kupujący są bardziej ostrożni. Jest to najbardziej widoczne w przypadku przechodzenia do nabywcy indywidualnego ze względu na większe ograniczenia dotyczące stóp procentowych i górnych limitów kredytowych. Nabywcy indywidualni często wymagają finansowania bankowego, natomiast DSO wspierani przez kapitał prywatny mają dostęp do bardziej elastycznego finansowania. Jednak niezależnie od rodzaju przejęcia, przejrzyste finanse, utrzymanie dobrego personelu i efektywność operacyjna są ważniejsze niż kiedykolwiek, ponieważ pomagają złagodzić obawy związane z czynnikami makroekonomicznymi. 

Jakie obszary operacyjne lub finansowe często przeoczają sprzedawcy, a które mogą zwiększyć wartość?
Wpływ warunków najmu jest często niedoceniany: możliwość przeniesienia, czas trwania i opcje przedłużenia najmu lokalu, w którym jest gabinet, mogą zadecydować o transakcji lub ją złamać. Na przykład stawka najmu pobierana przez dentystów-właścicieli może mieć wpływ na skorygowaną EBITDA. W przypadku osób wynajmujących w drogiej okolicy czynsz wyższy niż średnia w branży może obniżyć rentowność. 

Zatrzymanie personelu to kolejny czynnik, który często jest pomijany. Praktyka ze stabilnym zespołem o długim stażu jest zazwyczaj uważana za opłacalną, szczególnie w przypadku DSO, którym zależy na dobrze prosperujących praktykach, zapewniających ciągłość działania od pierwszego dnia. Pracownicy są bardzo cenni, ale warto zauważyć, że starsi i bardziej doświadczeni pracownicy mogą otrzymywać wynagrodzenie wyższe od standardowo przyjętych płac w branży. Ponadto ważna jest ocena nie tylko wynagrodzeń pracowników, ale także ich produktywności. Kupujący dokładnie przyjrzą się efektywności operacyjnej, zanim będą mogli uzasadnić ponadprzeciętną rekompensatę. 

Wreszcie wzajemne zabezpieczenie aktywów lub długu może skomplikować transakcje i opóźnić zamknięcie transakcji. Czyste księgi, aktualne referencje i dobrze udokumentowane systemy pomagają zmniejszyć postrzegane ryzyko i zwiększyć zaufanie kupujących.