„Nie podążamy za trendami, wolimy je wyznaczać i aktywnie kształtować…”

W tym roku firma otrzymała nagrodę Grand Prix targów CEDE. To niewątpliwie cenne uwieńczenie kilkunastu lat pracy. Czy to ważna nagroda i dlaczego?

AW: Nagrodę w branży stomatologicznej postrzegamy jak wygraną w mistrzostwach. Praca, którą włożyliśmy, by ją otrzymać była przeogromna, dlatego Grand Prix niezmiernie nas cieszy – tym bardziej, że to pierwsza nasza aż tak znacząca nagroda stomatologiczna. Mamy sporo innych trofeów, zdobytych w programach konsumenckich i lojalnościowych oraz konkursach organizowanych przez polskie edycje międzynarodowych magazynów, m.in. nagrodę Top Trendy magazynu JOy, Prix de Beauty przyznawaną przez Cosmopolitan, a także trzykrotnie Laur Konsumenta. Brakowało nam w kolekcji Grand Prix CEDE. I szczęśliwie, w tym roku udało się nam go zdobyć.

Jak zaczęła się historia firmy, która dzisiaj należy do czołowych graczy na rynku preparatów higieny jamy ustnej?

BW: Budowa firmy dla każdego przedsiębiorcy, a my mamy podejście raczej przedsiębiorcze, to konkretny kawałek życia. W naszym przypadku ten „kawałek” to 12 lat. Nasza przygoda z branżą stomatologiczną zaczęła się ok. 11 lat temu, kiedy podpisaliśmy kontrakt z ówczesnym właścicielem marki BlanX – włoskim producentem preparatów do higieny jamy ustnej. Pierwszym stomatologicznym akcentem było zaistnienie na targach CEDE w 2001 r. Teoria heglowskiego koła w naszym przypadku sprawdza się genialnie, bo w zasadzie wracamy do źródła, ale już na zupełnie innej pozycji. Wszystko zaczęło się na CEDE i po 11 latach aktywności na tym rynku zdobyliśmy „Świętego Graala” branży stomatologicznej – Grand PriX CEDE 2012. Wierzymy, że właśnie teraz otwierają się przed nami kolejne zupełnie nowe możliwości i perspektywy.

Dzisiaj można powiedzieć, że macie już wszystko, jeśli chodzi o uznanie rynku i konsumentów. To stomatologiczny „Oskar”. Nie ma ryzyka, że firma osiądzie na laurach?

AW: Można by pomyśleć, że grozi nam syndrom Michaela Jordana, który kończąc przygodę z profesjonalną zawodową ligą koszykówki NBA, zapytany przez dziennikarza dlaczego odchodzi powiedział, że osiągnął już wszystko i w zawodowej koszykówce nie ma już nic więcej do zdobycia. My jednak nie planujemy jeszcze końca kariery, ponieważ przed nami wciąż nowe wyzwania, nowe pomysły na współpracę ze środowiskiem lekarzy i rozwój biznesu. Intryguje nas przygoda, jaką jest biznes, gdyż właśnie dzięki prowadzeniu coraz większej firmy, mamy realny wpływ na rzeczywistość jej kształtowanie. Wchodzimy w nowe segmenty, aktywnie kształtujemy rynek produktów stomatologicznych, zwłaszcza w zakresie preparatów do higieny jamy ustnej. Nie jesteśmy firmą, która podąża za trendami, ale chce je wyznaczać i aktywnie kształtować.

Produkty w ofercie firmy należą do grupy niszowych, a jednocześnie ekskluzywnych. Jaki jest pomysł A.B. Berren na dotarcie do klienta? W jaki sposób rodzaj produktu ma wpływ na wizję pozycjonowania go w oczach odbiorców?

BW: Mamy aż 4 marki stomatologiczne, z czego jedna jest dedykowana lekarzom dentystom – to marka Stomygen^®, nowość w naszej ofercie. To nie tylko preparaty do leczenia endodontycznego, ale również produkty dla dentystów wykorzystywane przy zabiegach medycyny estetycznej. Z kolei w segmencie preparatów do higieny jamy ustnej mamy w portfolio 3 marki – oczywiście, absolutnym liderem jest BlanX, luksusowa marka preparatów wybielająco-ochronnych na bazie naturalnych substancji pochodzących z porostu islandzkiego. Z pozoru może się wydawać marką niszową, ale to tylko pozory, bo faktycznie jej pozycja jest niecodzienna: to marka luksusowa o globalnym zasięgu. Luksusowy jest wizerunek i jakość, ale pod względem wielkości sprzedaży i udziału w rynku to produkt o niekwestionowanej pozycji lidera rynkowego, dzięki czemu skutecznie rywalizujący z największymi międzynarodowymi markami.

Co prawda, pierwszym produktem w portfolio były preparaty BlanX, ale nagroda Grand Prix została przyznana za inny produkt…

AW: Ta nagroda bardzo nas cieszy, ale to prawda, otrzymaliśmy ją nie za pasty BlanX, ale za markę BioRepair^®. Grand Prix CEDE to nagroda bardzo ważna, bo przyznaje ją grono wybitnych ekspertów i autorytetów świata stomatologii. BioRepair^® jest marką, która wyznacza zupełnie nowy trend. Poza pragnieniem doskonalenia wizerunku i dążenia do osiągnięcia efektów estetycznych, m.in. poprzez wybielanie zębów, coraz wyraźniej na rynku zaznacza się tendencja do poszukiwania produktów o działaniu terapeutycznym. Takim produktem jest BioRepair^® – to największa nowość w segmencie preparatów do higieny jamy ustnej od ponad 50 lat! A to wszystko dlatego, że włoscy eksperci razem z najstarszym uniwersytetem w Bolonii spełnili marzenia starożytnych filozofów o jak najwierniejszym naśladowaniu natury. Stworzono nanocząsteczkę, która jest biomimetyczna, w pełni biokompatybilna z materiałem, z którego zbudowane jest szkliwo i zębina. Dzięki tej cząsteczce możemy odbudowywać na poziomie nano- naturalną mineralną powłokę szkliwa i zębiny. Cieszymy się, że taka innowacyjna technologia została wyróżniona przez ekspertów, a skutkiem tego jest zdobycie najważniejszej w Europie środkowo-wschodniej nagrody: Grand Prix CEDE 2012.

Często produkty do higieny jamy ustnej umieszcza się w jednej grupie, stąd nieuniknione jest porównanie do konkurencji. Co wyróżnia oferowane przez was produkty?

AW: W dziedzinie preparatów do higieny jamy ustnej istnieje wiele produktów konkurencyjnych. W tym gąszczu trzeba się jakoś wyróżniać. Koncepcji jest wiele, ale nasza jest bardzo prosta: wzorować się na dobrych rozwiązaniach, ale nigdy ich nie naśladować. Zawsze staramy się tworzyć nową jakość, ściśle współpracując z naszym strategicznym i wieloletnim partnerem biznesowym z Włoch oraz ośrodkami uniwersyteckimi, a także uznanym laboratoriami badawczymi.
Pozycję na rynku wypracowujemy ponadto na polu marketingowym, koncentrując się na przekazie i uświadamianiu różnic pomiędzy poszczególnymi produktami, zarówno w zakresie składu, jak i działania. Priorytetem jest dla nas synergia estetyki i bezpieczeństwa stosowania. Dlatego poszukiwaliśmy takiego produktu, który mógłby spełnić oba te kryteria. W 2005 r. na rynku debiutowała marka BioRepair^®, przełomowe odkrycie firmy Coswell, której jesteśmy wyłącznym przedstawicielem w Polsce. To pierwszy produkt komercyjny z praktyczną aplikacją nanotechnologii w dziedzinie ochrony zdrowia jamy ustnej, a jednocześnie największe odkrycie w segmencie preparatów do higieny jamy ustnej od przeszło pół wieku.

To potwierdza fakt, że to, co jeszcze kilka lat temu było fikcją, dziś w wielu dziedzinach życia staje się rzeczywistością. Czy nanotechnologia ma przyszłość i jakie może znaleźć zastosowanie w produktach do higieny jamy ustnej?

AW: Właśnie ta fikcja stała się rzeczywistością i udowadnia, że nauka często pokonuje drogę ze sfery nieokiełznanej i twórczej fantazji do realnej formy – dzięki temu dziś mówimy o nanotechnologii urzeczywistnionej i potrafimy wykorzystać ją w sposób komercyjny. Specjaliści szacują, że mimo trudnej sytuacji gospodarczej, rynek produktów, w których wykorzystuje się nanotechnologię będzie się rozwijał z zawrotną prędkością, do nawet 300% w skali roku! Nanotechnologia jest jednocześnie największym odkryciem i największym wyzwaniem. Budzi wiele kontrowersji natury etycznej, ale praktyczne aspekty nanotechnologii, które możemy wykorzystać do celów terapeutycznych są absolutnie nie do przecenienia. Jednym z wynalazków, który znalazł zastosowanie w produkcie komercyjnym jest nanotechnologia microrepair^®, czyli naocząsteczka, która potrafi odbudowywać szkliwo i zębinę. Trzeba tu podkreślić, że nie zachodzi żaden fizjologiczny proces, który zdołałby naprawić uszkodzone szkliwo, jesteśmy zatem skazani na ingerencję stomatologiczną. Dzięki nanotechnologii microrepair^® umiemy już w sposób bezinwazyjny odtworzyć uszkodzone warstwy szkliwa i zębiny.

A. B. Berren to na rynku stomatologicznym jedna z tych firm, które najprężniej się rozwijają – to niewątpliwie wynik ciężkiej pracy całego zespołu, ale także przemyślanej strategii marketingowej. Jak się buduje tak silną pozycję, szczególnie w trudnych czasach kryzysu?

AW: Dane napływające z wywiadowni gospodarczych i niezależnych instytutów badawczych monitorujących sprzedaż w sektorze aptecznym dowodzą, że sukces BlanX to efekt gigantycznej pracy, jaką wykonaliśmy. Obecnie jest to najlepiej sprzedająca się w polskich aptekach pasta wybielająca. Wszystkie nagrody, które otrzymaliśmy na przestrzeni lat są oczywiście bardzo miłe, ale jednocześnie szalenie zobowiązują! Z kompletnie nieznanej marki, staliśmy się liderem – to ogromna przyjemność, ale i spory, wieloletni wysiłek. Czasami nadmierna wielkość budżetu przeznaczonego na działania promocyjne może nieco usypiać kreatywność. My takich zasobów, szczególnie w początkach działalności firmy nie mieliśmy, zaczynaliśmy z bardzo skromnej pozycji. Dzisiaj nasze możliwości są bardzo duże, ale cały czas pamiętamy te trudne początki. Ważne jest to, że działamy w zespole – stabilnym i świetnie zgranym. Również my jako rodzeństwo wygraliśmy coś bardzo ważnego: nie tylko dzięki ciężkiej pracy zbudowaliśmy firmę, która jest znana na rynku, rozpoznawana i lubiana. Wygraliśmy również partnerstwo. To zupełnie inny rodzaj relacji biznesowej. Jesteśmy rodzeństwem i choć wiele osób twierdzi, że z rodziną najlepiej wygląda się na zdjęciach, to my wypadamy świetnie nie tylko na zdjęciach, ale wszędzie tam, gdzie trzeba razem pracować – również na co dzień, kiedy musimy podejmować ważne decyzje biznesowe. Dlatego to także nasz prywatny i rodzinny sukces.

Jakie są plany firmy na przyszłość – na najbliższe lata i w dalszej perspektywie?

AW: Mamy wiele zupełnie nowych planów! Oczywiście, chcemy umacniać pozycję firmy na rynku stomatologicznym. Ponadto, w zakresie wszystkich naszych marek przygotowujemy spektakularne nowości, np. już w 2013 r. na rynku ukaże się zupełnie nowy produkt z linii BlanX, któremu towarzyszy nowa wizja wybielania zębów – to będzie rewolucyjny i nowatorski produkt, którego dotychczas nikt nie oferował. Nie chcemy jednak ukierunkowywać się wyłącznie na rynek konsumencki, równie ważny jest dla nas sektor profesjonalistów. Będziemy uruchamiać szereg projektów skierowanych do lekarzy dentystów, m.in. po to, by „oswajać” ich z medycyną estetyczną. Wprowadzenie do gabinetów stomatologicznych zabiegów medycyny estetycznej to obecnie priorytet w zakresie rozwoju spółki. Wykorzystując pozycję lidera, z pewnością zaskoczymy konkurencję. Kreujemy sytuacje rynkowe nieco przypominające drinki Jamesa Bonda: wstrząśnięte, ale nie zmieszane. Dlatego staramy się rynkiem pozytywnie wstrząsać, ale nigdy nie mieszamy.

Rozmawiał: Grzegorz Rosiak